No dinâmico e competitivo cenário do mercado de negócios atual, é essencial que as empresas compreendam a importância de utilizar inteligência comercial. Possuir estratégias bem definidas para otimizar o desempenho do time de vendas é essencial no mundo de hoje. A crescente complexidade das demandas dos clientes, o acirramento da concorrência e as rápidas mudanças tecnológicas exigem que as organizações se mantenham ágeis e adaptáveis.
Nesse contexto, contar com performances comerciais sólidas se torna uma vantagem competitiva crucial. Isso permite que as empresas identifiquem oportunidades de mercado, compreendam o comportamento do consumidor e ajustem suas abordagens de venda de forma proativa, direcionando recursos de forma mais eficiente e alcançando resultados mais consistentes. Mas, como fazer isso?
Neste artigo, vamos entender mais sobre os desafios de estruturar um bom time, as oportunidades da inteligência comercial e algumas dicas de como colocá-la em prática.
Desafios para estruturar um time comercial eficiente
Estruturar um time comercial competitivo e eficiente é uma tarefa repleta de desafios, visto que envolve a combinação de diversos elementos essenciais para o sucesso das vendas. Em primeiro lugar, um dos principais desafios é encontrar os profissionais certos para compor a equipe. Contratar vendedores com habilidades adequadas, conhecimento do mercado, perfil comunicativo e capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças é fundamental. Além disso, promover uma cultura organizacional que valorize o desenvolvimento e a capacitação contínua dos vendedores é essencial para manter a competitividade e a eficiência do time.
Outro desafio é garantir a sincronização entre os diferentes departamentos da empresa, especialmente entre o time de vendas e o setor de marketing. A integração adequada dessas equipes é crucial para que a estratégia comercial seja bem-sucedida. É essencial que ambas as equipes trabalhem em conjunto, compartilhem informações e objetivos, e colaborem para a definição de estratégias consistentes que atendam às demandas do mercado.
O uso eficiente da tecnologia e de ferramentas de automação também é um desafio crescente na busca por uma equipe comercial de alto desempenho. As organizações precisam investir em sistemas de gestão de relacionamento com o cliente, análise de dados, inteligência artificial, telefonia inteligente, e outras tecnologias que possam otimizar o processo de vendas.
Superar esses desafios é essencial para estruturar um time competitivo e eficiente, capaz de se destacar no mercado e alcançar resultados consistentes ao longo do tempo. Nesse aspecto, pode-se contar com a inteligência comercial e seus benefícios.
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial é uma abordagem estratégica que envolve a coleta, análise e interpretação de informações relevantes sobre o mercado, clientes, concorrentes e tendências, com o objetivo de embasar decisões comerciais mais informadas e assertivas. Por meio da inteligência comercial, as empresas podem obter insights valiosos que auxiliam na identificação de oportunidades de negócios, no aprimoramento das estratégias de vendas, na personalização das abordagens aos clientes e no desenvolvimento de vantagens competitivas.
Ao utilizar dados concretos e atualizados, a inteligência comercial capacita as organizações a adaptarem-se rapidamente às mudanças do mercado, melhorando sua capacidade de atender às necessidades dos clientes e alcançar o sucesso comercial.
Além disso, a inteligência comercial surge como uma poderosa aliada para o time de vendas enfrentar os desafios contemporâneos. Através da coleta, análise e interpretação de dados relevantes, as equipes comerciais podem embasar suas decisões em informações concretas e atualizadas. Isso possibilita uma visão mais profunda do mercado, uma compreensão ampliada das necessidades dos clientes e uma identificação mais precisa das oportunidades de crescimento.
Com a inteligência comercial, os vendedores podem aprimorar a personalização de suas abordagens, estabelecer conexões mais significativas com os clientes e, consequentemente, aumentar as chances de fecharem negócios bem-sucedidos. Dessa forma, investir em estratégias comerciais sólidas e alavancar a inteligência comercial para o time de vendas torna-se fundamental para que as empresas se destaquem em meio à competitividade acirrada e mantenham-se relevantes e lucrativas no mercado atual.
Dicas para colocar inteligência comercial em prática
Vamos conhecer 6 formas de colocar em prática a inteligência comercial?
1 – Pergunte ao cliente
Um dos pecados capitais dos times comerciais é não perguntar ao cliente o que ele necessita, quais suas expectativas, por que ele está pesquisando sobre o produto ou serviço. Saber esse tipo de informação é algo básico para o sucesso em vendas e a forma mais fácil de conseguir isso é perguntando.
Sua empresa não pode ter vergonha de perguntar ao cliente, e nem medo do que ele vai responder!
2 – Desenhe processos e fluxos adequados
Muitas vezes, a falta de uma ferramenta de vendas é a muleta para o fraco desempenho das equipes. Mais importante do que um software, é ter processos de fluxos de vendas, aceite, onboarding, implantação, pós-vendas bem desenhados e assertivos para o mercado do negócio.
De nada adianta o vendedor fazer todo esforço para fechar um negócio, mas a ativação do cliente demorar por conta de um processo financeiro, por exemplo. É muito importante ficar atento a isso.
3 – Ofereça experiência e não tabela
Vamos usar como exemplo a oferta de planos de internet por provedores. Ao contatar com o cliente, não ofereça os planos em formato de tabela, com as velocidades e preços, grande parte dos consumidores não sabem exatamente a sua necessidade real.
Já parou para pensar que um casal de idosos pode requerer menor velocidade na sua internet, porém, recebem a visita dos seus netos, o que demanda muito mais banda? Muitas vezes, são os netinhos que aferem a qualidade do serviço, pense nisso!
4 – Faça uso de informações e dados
Se perguntar ao cliente gera informações importantes, faça uso delas. Um dado tabelado é apenas um registro, mas se transformado em conhecimento poderá ser muito útil para promover iniciativas que vão melhorar o desempenho do time comercial.
Lembre-se sempre: informações ricas são aquelas que fornecem algum tipo de insumo para implantar melhorias.
5 – Negocie com o cliente
Outro fator de alta relevância, muitas vezes esquecido, é que o cliente é parte de uma negociação. E o que se faz em uma negociação? Negocia-se!
Se possuir clientes inadimplentes, busque renegociar as dívidas, dentro da sua possibilidade. Entenda que muitos consumidores podem ter entrado para a lista de inadimplência por algum motivo temporário, então busque saber o que aconteceu.
Nesse texto do nosso blog, você pode conferir mais dicas de como lidar com clientes inadimplentes.
Mas a negociação vale também para venda. Estabeleça formas que seu time comercial tenha flexibilidade para negociar valores, pacotes de serviços, condições de pagamentos, entre outros.
6 – Entenda a necessidade de tecnologia
Embora a ferramenta não seja o fator mais importante na estratégia da inteligência comercial, é impossível executar tarefas com velocidade, escalabilidade e assertividade sem contar com a tecnologia. Somente softwares adequados podem dar sustentabilidade aos negócios, principalmente com a rapidez e a competitividade do mercado atual.
Para isso, conheça plataformas como o Infinity Native, um sistema inteligente de telefonia com todas as soluções de customização para times de vendas, pós-vendas e suporte. Entre em nosso site e faça um teste gratuito.
Dica extra: nosso podcast
Ouça nosso podcast sobre inteligência comercial no mercado de provedores com a participação de Grazi Silva, consultora sênior e sócia da Tríade Consultoria de Negócios, e Edu Pezzi, especialista em Marketing e Data Science. É só acessar no nosso Spotify aqui!
